Comment prévoir mon chiffre d’affaires ?
Les statistiques ?
Il existe des fonctions mathématiques qui permettent de déduire des prévisions par l’utilisation de fonctions d’étude comportementale.
La méthode des moindres carrés. Cette méthode, assez usitée dans les anticipations, consiste à appliquer à une série mathématique un calcul qui permet de déduire une continuité. Cette approche linéaire, basée sur la moyenne des périodes précédentes, extrapole le passé pour déduire l’avenir. L’idéal est de raisonner en quantitatif lorsque cela est possible. Faites vos prévisions sur la base de données quantitatives de vente que vous multipliez ensuite par un prix ou panier moyen.
Application. Un restaurant peut raisonner en nombre de couverts qu’il traduit ensuite en chiffre d’affaires. Si le nombre de couverts espéré est de 2 223 sur une période, il peut obtenir son chiffre d’affaires prévisionnel en multipliant les 2 223 couverts par 20 € de panier moyen HT.
Des tendances pas toujours adaptées
Le passé. Comme toute statistique qui se respecte, la base de comparaison passée n’est pas toujours la plus fiable pour faire les prédictions. L’environnement et le contexte de réalisation passés peuvent se modifier substantiellement au point que la continuité de la tendance doive être remise en question.
Conseil. La prévision statistique ne peut s’avérer efficace que lorsque la tendance ne subit pas de variation et évolue dans une cohérence continue. Par conséquent, en reportant dans une analyse structurée les données étudiées, vous aurez un œil graphique sur l’évolution des « points » lesquels vous donneront une appréciation de la pertinence d’utiliser ou non les statistiques. Les configurations inadaptées sont nombreuses et il convient d’être vigilant à ce sujet : le cycle de vie du produit, le niveau de la concurrence, l’investissement en communication ou en force commerciale, le besoin des clients et le taux d’équipement, la capacité de production, laquelle peut arriver à saturation.
La procédure de calcul. La technique s’inscrit dans un process en cinq étapes :
- compilation des données historiques ;
- visuel graphique ;
- calcul de la droite d’ajustement par la fonction mathématique ;
- prévision par extrapolation des données futures ;
- saisonnalisation des résultats obtenus.
Mais... La certitude n’est pas de mise dans les prévisions. Il est aisé de comprendre que les évènements extérieurs créent un paramètre aléatoire qu’il faut admettre. Le COVID-19, un attentat, une pénurie de matière sont autant de phénomènes qu’il n’est pas possible d’anticiper, tant dans le fait lui-même que pour la conséquence qu’il comporterait. De plus, plus vous vous éloignez du point de certitude, le dernier chiffre connu, plus le risque de s’écarter de ses prévisions s’étend. Les prévisions ont donc un caractère d’anticipation, certes irrationnel, mais qui permet de se préparer aux éventualités possibles.
Conseil. Plutôt qu’un chiffre certain, il peut être opportun de rechercher un intervalle de chiffre à l’intérieur duquel la stratégie que vous mettrez en place sera adaptée. Le suivi par la suite des réalisations par rapport aux objectifs pourra alors être mis en comparaison avec les prévisions de manière à réagir lorsque vous constaterez un écart significatif.
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