Nouveaux clients : comment maîtriser les risques ?

Une activité à rebooster...

Une perte de chiffre d’affaires. Selon son secteur d’activité, votre entreprise peut avoir subi une baisse importante de son chiffre d’affaires depuis le début de la crise sanitaire. Certains clients, eux-mêmes en difficulté, ont pu réduire ou arrêter brutalement leurs commandes. Il faut aussi noter que les périodes d’incertitude ne sont pas propices aux prises de décision.

Comment réagir ? Face à cette situation, le rôle des commerciaux est bien entendu fondamental : multiplication des contacts avec les clients, reprise de contacts avec les anciens clients, démarchage de nouveaux clients. Vous avez peut-être repensé votre offre commerciale pour l’adapter au mieux aux besoins et aux attentes de vos clients.

Élargir la gamme de produits et de services ? Pour booster votre chiffre d’affaires, c’est peut-être le moment d’élargir votre offre. S’il s’agit d’un projet longuement mûri, l’heure est peut-être venue de le concrétiser pour en cueillir les fruits. Si ce n’est pas le cas, ne vous précipitez pas ! Certaines entreprises, dans l’urgence du moment, mobilisent des moyens humains et financiers importants sans avoir pris le soin de réaliser une étude sérieuse du marché et mettent en péril leur équilibre financier.

Plus généralement… Face à un tissu économique fragilisé, la recherche de marchés supplémentaires ne doit pas faire perdre de vue l’indispensable maîtrise des risques, et notamment des risques clients. Quels sont vos moyens d’action à ce sujet ?

Des risques à maîtriser !

Les clients réguliers. Il est conseillé de renforcer le suivi des délais de paiement des clients. S’ils s’allongent, c’est peut-être le signe de difficultés de trésorerie. En cas de dépassement, réagissez rapidement en tenant compte de l’importance du client, des montants en jeu, etc. Contact téléphonique, simple lettre de relance, mise en demeure, … C’est à vous de décider de la conduite à adopter.

Le risque est avéré ? Si le recouvrement est mis en péril par la situation notoirement difficile de votre client, vous pourrez comptabiliser une provision pour créances douteuses (CGI art. 39-1-5°) .

Les nouveaux clients. Avant de vous engager, il est conseillé de vérifier la solvabilité de vos futurs clients. Vous pouvez notamment vérifier leur immatriculation au RCS (registre du commerce et des sociétés) et vous assurer de l’absence de procédure collective passée ou en cours. Si la commande est importante, vous pouvez faire appel à une agence de renseignements commerciaux afin d’obtenir une analyse de la solvabilité de votre futur partenaire commercial. Il est essentiel d’adapter les moyens mis en œuvre aux enjeux et plus précisément aux risques supportés par votre entreprise.

Conseil. Vous pouvez utilement consulter les données sur le site http://infogreffe.fr . Certains renseignements sont en accès libre, d’autres sont payants. Par exemple, pour obtenir un bilan simple, il vous en coûtera 5,71 € TTC.

Et pour les clients de l’Union européenne ? Il est conseillé de vérifier périodiquement la validité du numéro de TVA intracommunautaire de vos clients grâce au moteur de recherche en ligne VIES de la Commission européenne. Un numéro de TVA invalide est indiscutablement un signal d’alerte et appelle un examen approfondi de la situation du client avant d’engager des relations commerciales.

Et pour les clients à l’export ? Si vous souhaitez développer votre activité à l’export, pensez à l’assurance crédit-export. Géré par BPI France Assurance Export depuis début 2017, elle permet de faire face aux risques inhérents à toute opération d’exportation.