Travailler en sous-traitance : quel impact sur votre compte de résultat ?

Avantages et inconvénients

Avantages. Vous n’avez pas de contrainte de recrutement de clients, de rédaction de devis ou encore de gestion de la relation client tout au long de l’affaire. Vous n’avez pas non plus de gestion de planning, ni de disparité dans vos facturations et dans vos encaissements, ayant un seul interlocuteur. De plus, travailler en facturant des heures assure une forme de confort, car les aléas sont portés par le donneur d’ordre, qui assume toutes les conséquences, en sa faveur ou non.

Inconvénients. Le risque de non-paiement porte souvent sur des sommes plus importantes, car les affaires sont multiples et regroupées sur une seule facturation. Vous aurez également à supporter une image de votre donneur d’ordre ou à subir certaines de ses désorganisations éventuelles. Enfin, une certaine dépendance peut se créer, car, pendant que vous travaillez en sous-traitance, vous ne développez pas votre propre clientèle en direct.

L’impact sur votre compte de résultat

Le compte de résultat est le reflet de vos produits et de vos charges, lesquelles sont fortement réduites en cas de pure sous-traitance.

1er cas : vous facturez habituellement des matières premières. Ce cas est classique dans le bâtiment ou la maintenance industrielle p.ex. Si vous avez un certain volume de sous-traitance facturé, votre taux de marge brute de production pourrait considérablement s’améliorer. Ce n’est toutefois pas une évidence. Pourquoi ? Réaliser une facturation de pure prestation à un donneur d’ordre réduit considérablement le volume de chiffre d’affaires, si vous facturez habituellement des matières en complément. Lorsque vous ne vendez que des heures, il faudrait que votre prix soit supérieur à ce que vous vendez habituellement pour maintenir un niveau de marge équivalent.

Exemple. Vous avez un chantier de 16 500 € vendus en direct (prix du marché). Il a été devisé de la manière suivante : 10 000 € (prix d’achat) vendus avec un coefficient de 1,2, soit 12 000 € + 100 heures de production à 45 €. Si votre coût de revient (comprenant l’ensemble de vos charges, y compris le matériel et la main-d’œuvre) est de 47 € de l’heure, votre marge sur chantier est alors de 1 800 €. Comment est-il possible de faire de la marge sur une affaire vendue à 45 € de l’heure, alors que l’heure coûte 47 € ? Parce que la marge sur la matière est un élément de rentabilité du chantier. Si vous vendez à 45 € juste de la main-d’œuvre, vous perdez alors 200 €. Si vous vendez à 48 € juste de la main-d’œuvre, vous ne gagnez que 300 € de marge, mais économisez un temps précieux dans la gestion du chantier. Ainsi, vendre en sous-traitance revient souvent à renoncer à une partie de la marge.

Explication. Votre coût horaire comprend des charges qui sont engagées pour produire (machines, structure, etc.). Si vous vendez uniquement de la main-d’œuvre, tous ces coûts sont « dormants », mais coûteux, et le donneur d’ordre ne paiera pas forcément une structure qui ne lui est pas nécessaire. Il a uniquement besoin de vos compétences.

2e cas : vous ne facturez habituellement que de la pure prestation. Si vous ne facturez que de la prestation en raison de la nature de votre métier (bureau d’étude, formateur, conception de logiciels, etc.), le prix fait à un donneur d’ordre sera techniquement moins élevé, car le donneur d’ordre prend en général une marge sur un prix de marché accepté de ses clients. Vous réduisez donc souvent vos marges pour collaborer avec votre donneur d’ordre. Veillez par conséquent à bien gérer la notion de rentabilité, pour que la facturation couvre bien vos charges habituelles. Néanmoins, encore une fois, vous gagnez dans la balance un précieux temps de gestion de l’affaire.